Pourquoi je ne crois pas à la prospection commerciale

Dirigeants, si vous continuez à demander à vos commerciaux de prospecter, vous allez droit dans le mur ou…vous y êtes déjà !
En effet, les clients ont modifié leur comportement d’achat avec internet. Trois études confirment que les acheteurs réalisent 60% à 70% de leur processus d’achat avant de parler à un commercial (sources : IDC, Sirus Decisions et Corporate Excecutive Board).
D’un autre côté, la prospection téléphonique aboutit à plus de 99% d’échec.

Ce double constat (autonomie des acheteurs et prospection plus difficile) doit vous amener à structurer votre équipe commerciale en plusieurs fonctions précises pour gagner en efficacité.

RECENTREZ VOS COMMERCIAUX SUR LA VENTE

Les commerciaux n’aiment pas la prospection.

Si vous les interrogez, ils ne vous le diront pas. Par contre, si vous leur proposez un assistant pour prendre des RDV, ils seront ravis.

Le problème c’est que si vous les forcez à faire une tâche pour laquelle ils ne sont pas bons ni vraiment productifs, c’est votre entreprise qui est perdante.
Sachant en plus que le turn-over chez les commerciaux est de plus en plus important, vous avez plutôt intérêt à les motiver dans leur fonction.

Les commerciaux doivent donc se recentrer sur la négociation et le closing.

LA NOUVELLE FONCTION DES INBOUND SALES

L’innovation récente se situe au niveau des inbound sales, puisque cette fonction est apparue avec l’ère du digital. Ce terme anglais est directement dérivé de l’inbound marketing. Cette science consiste à produire du contenu sur le web, le mettre en avant par les réseaux sociaux, et le référencement naturel, pour attirer des prospects. A la différence des techniques classiques d’outbound marketing qui captent les prospects par la publicité et l’emailing.

LA PROSPECTION POUR LES OUTBOUND SALES

Les outbound sales sont là pour pallier aux manques de l’inbound marketing. En effet, il faut être logique. Si la prospection par téléphone et e-mail est de plus en plus difficile voire inefficace, il n’y a pas d’intérêt à trop insister sur ce canal. Maintenant, même si la transition est déjà importante, vous ne pouvez pas complètement arrêter la prospection classique. Mais vous pouvez accentuer au maximum sur le digital, avec le social selling qui consiste à utiliser internet pour influencer le processus d’achat des clients.

La restructuration des équipes commerciales est la conséquence du nouveau comportement plus autonome des acheteurs sur le web. En redécoupant les rôles de chacun, on doit forcément se poser la question des rémunérations des commerciaux mais aussi des équipes marketing.

Peut-on encore justifier un variable important pour des commerciaux si leur rôle se limite à transformer des leads ultra qualifiés en clients?

Votre équipe devra passer d’un mode individualiste à un mode collaboratif. Chacun dépend de la fonction précédente. Le rôle central du commercial est donc atténué au profit d’un rééquilibrage des différentes fonctions.

Au final, cette transformation de votre équipe commerciale doit amener plus d’épanouissement pour chacun et un gain de productivité. Voilà pourquoi vos commerciaux doivent arrêter de prospecter.

Article inspiré par Raphaël Ducottet : https://www.linkedin.com/pulse/pourquoi-les-commerciaux-doivent-arr%C3%AAter-de-raphael-ducottet