Business Dev. = Prospection digitale

Et si vous changiez vos habitudes commerciales pour ma part, c’est déjà le cas depuis plusieurs années et de manière intuitive.

Depuis 6 ans dans l’univers digital et sur une fonction avant-vente, business development, si j’avais respecté l’enseignement de mes professeurs, j’aurais pris les Pages Jaunes, définit mon argumentaire et pris mon téléphone pour aller au charbon = la prospection dans le dur.

Au final, je n’avais pas envie de passer ma journée à perdre mon temps. J’ai conçu ma propre vision de la prospection = une prospection efficace alliant personnalisation, efficacité et approche one-to-one = la prospection digitale.
Qu’est-ce que c’est exactement ?

Pourquoi la prospection digitale ? Parce que la réalité commerciale a changé

  • Premièrement, la conjoncture a rendu les cycles d’achat plus longs et plus compliqués. Les dirigeants ne veulent plus prendre de risques, contrôlent leurs investissements, et impliquent de plus en plus de personnes dans la décision d’achat. C’est d’ailleurs une des raisons de l’émergence d’une fonction Achat à part entière, et de sa professionnalisation. Il arrive d’ailleurs de plus en plus fréquemment que des cycles de décision n’aillent pas jusqu’au bout. C’est pourquoi il faut aujourd’hui un pipeline d’opportunités commerciales bien plus important qu’avant pour réaliser le même chiffre d’affaires et atteindre ses ambitions.
  • Deuxièmement, l’information est tellement riche sur internet, que c’est là que les prospects choisissent de s’informer sur leurs enjeux, leurs problématiques, trouver des éléments de réponse. Les usages de la vie quotidienne sont calqués dans la vie professionnelle. Le prospect est devenu de plus en plus indépendant, et le revers de la médaille est qu’il est de plus en plus difficile pour les commerciaux de rentrer en contact avec les prospects tôt dans leur cycle d’achat, d’influencer le cahier des charges ou leur besoin.
  • Enfin, les méthodes de marketing traditionnel (prospection téléphonique, relations publiques, salons pour certains secteurs) tendent à être de moins en moins efficaces, mais elles continuent à coûter très cher. Dans un monde de sur sollicitation, elles peuvent avoir tendance à exaspérer les prospects. On pense à la prospection téléphonique par exemple.

Alors comment « prospecter » efficacement aujourd’hui ?

Concrètement sur quoi repose la prospection digitale ? Quels outils quels moyens ?

Pour une entreprise en quête de prospects cela repose sur plusieurs éléments.

Parce que les prospects lisent, cherchent, échangent sur internet, il faut les toucher là où ils se trouvent. Il est impératif de se donner les moyens d’être visible sur internet pour ne pas manquer une partie du marché.

Parce que les cycles de décision sont de plus en plus longs, il faut se donner les moyens d’accompagner ses prospects dans leur cheminement et de répondre au fur et à mesure à leurs enjeux.

  • En termes de sujets, il s’agit de couvrir les problématiques de ses prospects, quelque soit leurs étapes de réflexion. Les prospects peuvent être en train de choisir un prestataire en réponse à une problématique bien identifiée, ou simplement de se demander s’ils devraient ou non évoluer. Pour ce dernier cas, inutile de leur présenter une brochure de service, cela serait un coup d’épée dans l’eau. En revanche, un article sur les risques et opportunités des nouvelles tendances du marché sera plus pertinent. Il s’agit là de semer la graine pour faire mûrir la réflexion du prospect. Il est donc nécessaire de disposer de plusieurs contenus qui permettent de s’adapter à la psychologie d’achat des prospects mais aussi de varier leurs formats : vidéo, articles, livres blancs. Le content marketing doit être structuré.
  • En termes de dispositif, il s’agit de pouvoir enclencher une conversation avec ses prospects sur internet, de répondre à un intérêt. C’est l’automatisation de la prospection.

Plus adaptée à un prospect plus informé, la prospection digitale offre au travers des communications digitales des conseils et des expertises pour l’aider à cerner ses enjeux, évaluer les solutions possibles, et identifier les bons prestataires.

Quelle valeur ajoutée pour une entreprise ?

La prospection digitale est une méthode de prospection innovante, prompte à moderniser les pratiques marketing et commerciales de votre entreprise, mais c’est surtout un puissant générateur de chiffre d’affaires additionnel et de croissance.

Vive la prospection digitale moderne et non intrusive et au revoir le phoning archaïque !