Un Business Dev doit définir ses propres objectifs

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C’est bientôt la période et le rituel des grandes entreprises.
Définir les objectifs des commerciaux pour l’année à venir.
Bien souvent, c’est un vrai casse-tête aussi bien pour le manager que pour le Business Developer. Au lieu d’être un élément de motivation pour la force de vente, il devient souvent un levier de démotivation.

Pourquoi ?

Bien souvent, le manager fixe les objectifs sur la base d’éléments de motivation extrinsèque : recherche de récompenses et évitement de punitions externes.

  •  salaire,
  • avantages sociaux,
  • prime
  • et évitement des punitions

Le manager oublie souvent les éléments de motivation intrinsèque : faire des tâches par plaisir, satisfaction inhérente. Le travail se suffit en lui-même. Les motivateurs intrinsèques se caractérisent par :

  • le plaisir
  • l’absorption
  • la concentration intense
  • l’émotion positive

En lieu et place du célèbre objectif s’appuyant sur des éléments de motivation extrinsèques (Motivation 2.0).

Celui qui n’a pas d’objectifs ne risque pas de les atteindre
Sun Tzu

Et si c’était le Business Developer qui se fixait ses propres objectifs ?

Comment ? 

En utilisant une matrice simple SMART(IES) :
Simple : un objectif simple et compréhensible
Mesurable : un objectif mesurable facilement aussi bien pour le Business Dev que par son manager
Acceptable : il doit être accepté
Réaliste : s’il n’est pas réaliste, l’effet motivant ne durera pas
Temporel : il doit être défini avec une date de début et de fin, en prenant le temps de contrôler les résultats à intervalle régulière.

Un objectif bien défini est à moitié atteint
Abraham Lincoln