Mes 8 conseils pour être un excellent Business Developer au quotidien

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Le boom du marché des sociétés de services et les startups entraîne avec lui un boom de la demande de Business Developer / Directeur du Business Development.
Ces commerciaux au mental d’acier qui vont partir à la recherche des futurs clients de l’entreprise, évangéliser le produit / service et contribuer au développement du chiffre d’affaires et du pool de nouveaux clients.

Vrai tremplin de carrière, les postes commerciaux sont de vraies expériences professionnelles pour les étudiants et jeunes diplômés ambitieux.
Mais les (bons) commerciaux sont aujourd’hui une espèce rare et les nouveaux entrants sont ne sont pas tous fait pour le métier malgré l’arrivée d’une pléthore d’outils d’aide à la vente.

Mais comment devenir performant ?

Être Commercial / Business Developer (Biz Dev) demande du travail, de la motivation et de la résilience. Ce n’est pas pour rien que l’on fait souvent un parallèle entre cette activité et le sport !  Mais avec le temps les efforts payent, et répondre à de vrais besoins clients en vendant un produit en lequel on croit est très gratifiant.

Pour se lancer et pour se consacrer 100% à la recherche de vos futurs clients, il faut une méthodologie rigoureuse et une organisation au top. La bonne nouvelle c’est qu’il n’y a jamais eu autant d’outils géniaux pour rendre le quotidien plus simple. Quelles sont les bases sur lesquelles s’appuyer pour devenir meilleur ?
Retours d’expérience et conseils de Business Developers aguerris !

1. Organiser sa semaine comme un ministre (et s’y tenir)

La vie d’un Biz Dev est réglée comme une horloge et votre semaine doit être découpée en fonction des tâches à accomplir (prospection, suivi / relances, RDV…).

Le plus important est que les créneaux dédiés à la prospection ne soient pas modifiés. Le piège, c’est de ne pas maintenir sa prospection sur une période remplie de rendez-vous. En effet, lorsque ceux-ci sont passés vous vous retrouvez avec un agenda vide et devez refaire deux fois plus de prospection.

Merci JulieDesk, assistant virtuel à la prise de rendez-vous.

2. Tenir rigoureusement son CRM & Pipeline

Votre CRM est votre fil conducteur, votre référence absolue et votre mémoire. Il vous donne une vision claire sur votre pipe commercial,  votre agenda de prospection et vous facilite la vie. Il est essentiel de noter toutes les informations données par un prospect.

Dans les premières semaines, vous n’aurez que quelques leads qualifiés et peu d’informations à retenir… sauf qu’au bout de plusieurs mois de prospection, il vous sera  impossible de vous souvenir de tout. Un Business Dev rigoureux est un Business Dev efficace !

3. Se doter des meilleurs outils

Aujourd’hui de nombreuses solutions ont été développées à destination de la Force de vente et il serait dommage de s’en passer. Liste non exhaustive de celles qui existent :

  • Hubspot : qu’on ne présente plus ! À l’image de SalesForce, c’est un CRM et un Sales pipe management complet.
  • Pipedrive : un CRM à la fois accessible d’un point de vue financier et d’un point de vue opérationnel très simple d’utilisation.
  • Close More Deal : l’application s’intègre dans Outlook et Gmail permet de trier les prospects chauds des prospects qui ne sont pas intéressés. Non seulement elle avertit à chaque fois que le destinataire consulte un mail mais elle permet de connaître les pages ou les pièces jointes les plus consultées. De cette manière, vous pouvez rappeler votre prospect au bon moment. (Voir aussi : StreakNetHunt, Tilkee)

4. Construire sa prospection

Automatisation, Lead Nurturing, A/B testing sont des termes nouveaux qui font dorénavent partie du quotidien du Directeur du Développement commercial. Les techniques de vente évoluent dans le sens de la relation client et la prospection aussi. Au mailing de masse sans personnalisation, on préfère une approche chirurgicale et ciblée sur chaque prospect. Il vaut mieux engager 20 prospects qui sont dans le coeur de cible que 150 qui ne le sont pas vraiment.

Le petit outil qui fait la différence quand on a pas les adresses e-mail : Hunter trouve toutes les adresses e-mail liées à un domaine (nom d’une entreprise, marque, site… ex : Carrefour, Sephora). En effet les adresses suivent souvent un template générique comme prenom@entreprise.com. (Voir aussi : Norbert)

5. Élaborer ses techniques de ventes

Lorsque vous arrivez dans une nouvelle entreprise, des process existent parfois déjà. N’hésitez pas après quelques mois à les challenger ! Votre expérience et votre vision stratégique doivent servir à améliorer tout ce qui doit l’être.

3 axes pour développer votre argumentaire :

  1. Définir le pitch de l’offre de manière très simple (à tester sur des personnes hors du marché. Normalement même votre grand-mère doit comprendre ce que vous vendez !).
  2. Montrer la valeur ajoutée et ce qui vous démarque de vos concurrents. Celle-ci doit être clairement identifiable.
  3. L’apport final. C’est le bénéfice qui découle de cet avantage concurrentiel. Il doit être suffisamment fort pour déclencher l’acte d’achat.

6. Faire du cold calling comme une machine

Ne nous mentons pas, le cold calling (contacter des prospects froids, a priori pas spécifiquement réceptive) est le job le plus dur du commercial. À défaut d’apprécier ces sessions, on peut les rendre plus faciles.

D’abord on désacralise ! Il faut se dire que les prospects ont besoin de cette solution, et qu’ils n’ont pas le temps de chercher de nouveaux outils ou services pour améliorer leur business. C’est le rôle du Biz Dev de leur apporter l’information. Plus vous serez assuré de l’importance de votre offre plus vous transmettrez le fait qu’il soit indispensable.

Ensuite, on choisit le bon jour de la semaine et l’heure la plus adaptée au cold calling en fonction de son humeur et de celle des prospects.

7. Comprendre son client

La relation établie entre le Biz Dev et le client (le “fit” client) est essentielle dans un processus de vente. Empathie et bienveillance sont des qualités importantes et essentielles, elles font toutes la différence. Un bon Sales c’est une personne curieuse qui va cerner les besoins de son client et trouver la meilleure solution. L’objectif est de l’aider à mettre des mots sur ses réticences plus ou moins implicites, de comprendre ses problématiques et d’y répondre.

Outils : Charlie est une application qui délivre des briefs sur les clients et entreprises avant vos RDV (existe en version anglaise uniquement).

8. Gérer sa “street cred” comme un pro

Avec les dirigeants, l’équipe Commerciale est celle qui est le plus en contact avec l’écosystème extérieur. Le Directeur du développement est le garant de l’image de son équipe et se doit d’être irréprochable dans sa manière de communiquer.

Last but not least…

Penser “fit” mais pas seulement avec le client ! Si l’évidence c’est de rechercher le fit avec le produit et le marché pour pouvoir au mieux le vendre, le fit avec l’ensemble de l’équipe est essentiel. Au-delà de vendre, le sales est le point d’entrée du business dans l’entreprise et les informations et l’énergie qu’il transmet à l’équipe opérationnelle ou technique est importante. Sans cette harmonie, l’onboarding client ne se passera pas aussi bien. Enfin, la vie de sales n’est pas un long fleuve tranquille et une période de creux est toujours plus facile à vivre lorsqu’on a le soutien de toute la tribu !

Merci à Welcome to the Jungle dont je me suis fortement inspiré pour rédiger cet article.

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